スマホで読めて真の実力者になれる「世の中取扱説明書」

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書評・レビュー「孫社長のYESを10秒で連発した瞬速プレゼン」

どうも、「世の中取扱説明書」です。

 

「書評・レビュー「孫社長のYESを10秒で連発した瞬速プレゼン」」というタイトルで話していきますね。

 

 

 

読者ターゲット。(読んで欲しい人)

この本に興味を持った人。

孫社長の右腕の瞬間プレゼンとは何ぞや?と興味を持った人。

 

ゴール。(この記事を読んで得られること)

この本の大まかな内容がわかる。

この本を買うかどうかの判断軸がある程度できる。

 

では書いていきます。

 

気になった箇所を抜粋していきます。

 

Wisdom(知恵) 対社長・取締役レベル。なぜ当社がその事業をするべきか? 理念・全社戦略レベル。

Knowledge(知識) 対事業部長レベル。どう展開すべきか?事業戦略レベル。

Information(情報) 対管理職レベル。どういう意味か?戦術レベル。

Data(データ)   対担当レベル。何がどうなのか?実務レベル。

 

(データ)担当レベル。

知育アプリの購入履歴。→(インフォメーション)管理職レベル。

「インフォメーション」に加工したことで三大都市圏が7割弱を占めることが判明!

 

「インフォメーション」を「ナレッジ」に。

(ナレッジ)事業部長レベル。

リアルの店舗をどう展開すべきか?→どの地域に店舗を出せば、どれだけ売上が出るか?

「ナレッジ」レベルでも、三大都市圏に店舗を展開すべきだとわかった。

 

「ナレッジ」を「ウィズダム」へ。

ウィズダム)社長・取締役レベル。

なぜ当社がその事業をするべきか?→事業をするべき理由=利益が出るから。→損益分岐点はどこか?→100万円で足切りしてみる→店舗別売上予想。

 

ウィズダム」にするには、社長の求めるゴール(=全国展開)を実現する”固定費を少なくする方法”まで検討する!

 

「ナレッジ」を「ウィズダム」へ2。

ウィズダム)社長・取締役レベル。

「社長の求めるゴール=全国展開」を実現するには?→

「固定費(損益分岐点)を下げる方法」を検討する!→たとえば、

教室の賃料を削減するために、既存の学習塾と提携し、同じ教室を使わせてもらってはどうか?

自社の教育アプリを既存の学習塾に無料で貸し出す代わりに、賃料や光熱費を格安で使わせてもらう契約を結んではどうか?etc。

のように、固定費(損益分岐点)を下げてみる。すると・・。→店舗別売上予想。

 

「社長が求める情報」に加工することが、一発でOKを実現するポイント。

 

1人あたりの顧客獲得コスト

 

ソフトバンクが新たなサービスを売り出すとき、初期段階では「顧客数」を増やすことに注力します。一定の顧客数を獲得するまで、コストや採算はほぼ度外視です。

 

ただし、ある時点になったら、「1人あたりの顧客獲得コスト」を厳しくコントロールします。

 

最終的にその事業で利益を出すには、顧客獲得コストをできるだけ下げることが不可欠だからです。

 

たとえばADSL事業「Yahoo!BB」では、出店する場所やスタッフの配置などを徹底的に分析して、より効率的に顧客を獲得する方法を割り出しました。

 

これにより、1人あたりの顧客獲得コストを最小化し、ADSL事業も黒字化を達成できました。

 

ライフタイムバリュー(LTV)

 

これは「1人の顧客が一生のうちにもたらしてくれる価値や利益」です。

 

一度売ったら終わりではなく、1人の顧客が長く継続して購入を続けてくれれば、企業は小さなコストで大きな利益を得ることができます。

 

孫社長も常にライフタイムバリューを意識したビジネスを展開してきました。

 

携帯電話もADSLもPepperも、いったんサービスを購入した顧客の大半が、その後も継続して利用し続けるビジネスモデルになっています。

 

今後少子化が進む日本においては、どんなビジネスにおいても、「1人の顧客から得られる利益を最大化する」という発想が不可欠です。

 

残存率/離脱率

 

ライフタイムバリューを考える上で重要な数字です。

 

いったんサービスを購入した顧客のうち、その後も継続する割合と離脱する割合はそれぞれどのくらいか。

 

この残存率と離脱率を、購入から「1週間目」「1ヶ月目」「3ヶ月目」といった節目ごとに計測することで、ライフタイムバリューを最大化するための指標とします。

 

歩留り

 

もともとは製造業における良品率を示す言葉で、歩留りが高いほど不良品が少なく、低いほど不良品が多いことを意味します。

 

一般のビジネスでも、「プロセスごとの成功率」を確認するのに重宝します。

 

たとえば、英会話教室が無料カウンセリングの受付をしたところ、20人の申し込みがあったとします。

 

しかし実際にカウンセリングに来たのが14人なら、歩留まりは700%、さらに、無料カウンセリングを受けた人のうち、入会したのが7人なら、歩留まりは50%となります。

 

こうしてプロセスごとに歩留まりをチェックすると、「(無料カウンセリング→入会」の段階で特に歩留まりが悪いなら、まずはこの数字を上げるための改善策を考えよう」といった優先順位が明確になり、スピーディーな問題解決が可能になります。

 

将来キャッシュフロー

 

その名の通り、「将来発生する現金の収支」です。

 

要するに、「うちの会社はあと◯年でこれだけキャッシュを稼ぎます」という数字であり、会社の経営計画や財務予想などから見積もります。

 

この「将来キャッシュフロー」は、すなわち「企業価値」です。

 

将来キャッシュフローの数字が大きいほど企業価値が高いと見なされ、金融機関から資金を調達しやすくなります。

 

孫社長が桁外れの額の資金を調達して世間を驚かせることがありますが、それは常に将来キャッシュフローを最大化し、企業価値を高める戦略をとっているからです。

 

EBITDA(イービットダー)

 

これも「企業価値」を測定する指標の一つです。

 

財務分析上の数値で、「営業利益(税引前利益+支払利息)+減価償却費」で算出します。

 

減価償却費や金利を差し引く前の数字なので、借入金が多い会社と自己資本の多い会社を同列に比較し、長期的な視点から企業価値を比較検討できます。

 

会計上の「営業利益」だけで見ると、借入金の多い会社の企業価値が低く見えますが、EBITDAで見ればその企業の本当の価値が見えてくるということです。

 

孫社長は、「借金できるということは、金融機関がそれだけソフトバンクの価値を認めているということだ」として、「どんどん借金すればいい」という考えです。

 

「借金も企業価値である」と明言する孫社長だからこそ、将来キャッシュフローと合わせて、EBITDAを重要な指標として扱うのです。

 

こうした指標や数値は、ソフトバンク以外の会社でも、経営者や管理職は重視しているはずです。

 

そのため、報告や提案の際も、上司を納得させる材料として効果的に使えるでしょう。

 

いわばビジネスのセオリーの一つとして、これらの数字を理解しておくことをお勧めします。

 

以上、ここまで。

 

他にも役立つ箇所が満載の本です。

 

今回の抜粋箇所は知識面が中心でプレゼン手法はあまり書いてないです。

 

詳しくは本を読んで下さい。

 

ではこの辺で。

 

参考・引用文献。

「孫社長のYESを10秒で連発した瞬速プレゼン」