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マーケティングオートメーションとは何か?

どうも、「世の中取扱説明書」です。

 

マーケティングオートメーションとは何か?」というタイトルで話しをしていきたいと思います。

 

「BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方」という本を読んでまとめた記事です。

 

マーケティングオートメーションとは何ぞや?という人には簡潔な説明ができたと思います。

 

この記事を読めば、マーケティングオートメーションの概要やポイントを簡単に知ることができます。

 

では、マーケティングオートメーションについてざっくり理解していきましょう!

 

 

目次。

1 売上の公式。

2 案件数について。

3 マーケティングオートメーションについて。

 

1 売上の公式。

 

その本によれば売上の公式は次のように書かれています。

 

売上案件数決定率案件単価 です。

 

BtoB向けの話ですけどね。

 

かけ算であり、一つの変数を上げるだけでレバレッジ(てこの原理)が効きます。

 

「案件単価」を上げる、つまり「値上げをする」と決定率が激しく低下します。

 

「案件単価」を上げないのであれば「案件数」か「決定率」を上げないといけません。

 

過去10年、日本企業は「決定率」を上げようとしてきました。

 

そのための手段として営業コンサルタントを採用してのアセスメント、営業コーチングの導入、さらにSFA(Sales Force Automation)と呼ばれる案件と担当営業をひもづけて管理するツールを導入しました。

 

しかし、決定率が真の原因でなかったため、効果を発揮しませんでした。

 

真の改善ポイントは売上につながる「良い案件」をもっているかなのです。

 

つまり、「案件数」が重要ということです。

 

2 案件数について。

 

また、「案件数」は外部要因の影響を受けづらい点も利点です。

 

「決定率」や「案件単価」は景気や外国為替、代理店の営業リソース、競合の割引キャンペーンなどの外部要因の影響を受けやすいです。

 

「案件数」は著者の本に書いてある「デマンドジェネレーション」を正しく設計・実施することによって上げることができます。

3 マーケティングオートメーションについて。

 

ちなみに「デマンドジェネレーション」を行うときに必須のツールがマーケティングオートメーション」です。

 

マーケティングオートメーション」はメールやWebやSNSなどを使って、企業のマーケティング活動の効果や効率を高めることを目的としたシステムです。

 

メール配信とWeb解析、リード(将来顧客となる可能性のある見込客)情報管理の機能が組み込まれており、メールへの反応やWebへのアクセスなどマーケティングに関わるさまざまな行動履歴を記録し、その行動履歴からアクセスした人の潜在的なニーズを推測するツールです。

 

マーケティングオートメーションにより、従来の個別機能が統合され、自動で処理できるようにもなりました。

 

マーケティング活動には欠かせないツールでしょう。

 

B2Bの企業は著者の本は参考になるかもしれません。

 

参考・引用文献。

「BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方」